“Neuromárketing” El nuevo aliado en la venta de un inmueble.

“Neuromárketing” El nuevo aliado en la venta de un inmueble.

Es de sentido común afirmar que los sentidos influyen de manera considerable en el punto de venta. Está comprobado, que por ejemplo, un olor que nos ofrezca esa sensación de paz y tranquilidad, unos colores en el mobiliario perfectamente en sintonía, una buena iluminación, un espacio grande y diáfano, incluido un buen olor en la vivienda que estamos presentando a posibles compradores, afectará de manera muy positiva en la decisión final de la compra del inmueble.

El primer paso para realizar unas efectivas técnicas de neuromarketing es conocer a tu cliente, conoce sus necesidades y su capacidad económica. Sabes que ese apartamento es perfecto para él, por lo que ahora solo tienes que hacerle sentir, mediante sus sentidos, que esa es la casa ideal.

 

¿Cómo podemos transmitir ese sentimiento a nuestro posible comprador?

 

A continuación os dejamos algunos pequeños consejos para entender a nuestros compradores y satisfacer así sus necesidades.

 

  • Presta atención a su comportamiento y emociones: Este es el punto más importante para intentar ponerte en la piel del comprador. Si lo haces, podrás ver claramente qué siente cuando pasea por la vivienda que está visitando. ¿en qué hay que fijarse? Sus expresiones, su forma de andar, si se implica o no con el entorno, etc.
  • Detecta su estilo de relacionarse y adáptate a él. ¿Es una persona habladora y social? Habla sin tapujos, relaciónate con él. ¿Es tímido y reservado? Sé prudente, habla de una manera meramente profesional. Está demostrado científicamente que las personas que más se parecen a nosotros nos generan más confianza.
  • Presta atención a sus principales miedos. Presta especial atención a sus desconfianzas e inseguridades en cuanto a la vivienda, (demasiado aislada, demasiada distancia al transporte púbico, poco espacio en el dormitorio etc.) Adelántate y busca soluciones que puedan hacerle sentir seguro y confiado.
  • ¡Activa sus neuronas espejo! Está comprobado científicamente que las conocidas neuronas espejo se dedican a imitar lo que ven. Por ejemplo, si sonríes y te muestras positivo, acercarás a tu cliente a un estado interno más positivo. Por el contrario, si muestras una actitud fría y distante, inevitablemente transmitirás esas sensaciones a la persona compradora.
  • Trata de evocar buenos recuerdos. Usar  elementos decorativos de la vivienda para evocar evocar sentimientos y sensaciones positivas, del estilo, “con estas ventanas tan enormes disfrutarás de un amanecer de lo más increíble desde tu dormitorio” siempre te ayudará a profundizar con persona compradora.
  • Los buenos olores serán tu gran aliado. Es importante cuidar el aroma de una vivienda, previamente a la llegada de los clientes. Olores como, tabaco, comida o animales generan sentimientos negativos y rechazo, por lo que deberíamos eliminarlos. Además, aparte de eliminar los olores desagradables, es un plus considerable la utilización de diferentes aromas en las diferentes estancias de una vivienda. Por ejemplo, olor a café y pan recién hecho para la cocina, olor a ropa limpia recién sacada de la lavadora para las habitaciones, olor a cítricos en los baños. De hecho, hay estudios que demuestran que la valoración de un producto se incrementa con los olores agradables.
  • Practica la escucha activa. Hay que escuchar a los clientes!!  Hay pocas cosas tan placenteras para tu cerebro como sentirte escuchado. Es más, se han realizado estudios con Resonancia Magnética Funcional que muestran cómo en el momento que explicamos experiencias o transmitimos información importante para nosotros y nos sentimos escuchados, se nos activan los centros del cerebro asociados al placer. Además de obtener información vital que te ayudará a entender mejor las necesidades de tu cliente y sus motivaciones, escuchar es una de las mejores formas de implantar estados positivos en tus clientes.
  • Compara entre todas posibilidades. El cerebro continuamente está comparando entre alternativas y el concepto caro y barato es relativo. Si tienes un piso que está muy ajustado de precio, no lo enseñes de forma aislada. Simplemente, muestra a tu cliente otros pisos que reúnen las características que él busca pero a precios mucho menos ajustados que el que tú le propones y deja tu mejor alternativa para el final. Es la mejor forma de que tome conciencia de la oferta.
  • Usa comparativas para hablar sobre vivienda. A lo largo de la historia, el ser humano ha transmitido los conocimientos compartiendo historias y leyendas al calor de una hoguera. Las metáforas y analogías tienen un impacto mucho más profundo que los conceptos técnicos, por lo que decir que “este es el Mercedes de los pisos” o compartir la historia de éxito de un cliente que tomó una decisión similar, puede suponer el empuje final para el cierre de una operación. O quizás puedes presentarle a un vecino de características similares para que le explique su historia. El impacto será muy inmediato.
  • Crea mensajes que influencien. “No vendas la ratonera, vende la ausencia de ratones”. Si has escuchado a tu cliente con atención, sabrás qué tipo de mensajes pueden resultar más efectivos para convencerle. Por ejemplo, hay clientes que valoran mucho su familia, otros la tranquilidad, otros la comodidad, etc. “Traducir” las características de la vivienda en forma de beneficios personalizados es la mejor forma de generar mensajes influyentes. Además, demostrarás que le has escuchado y eso será un punto a tu favor.

 

Aun así, es importante no olvidar que estos son consejos para ayudar a la venta, pero que no cercioran la compra del inmueble. A su vez es lógico pensar que un factor tan redundante como es el precio de un inmueble es de los factores más influyentes.

 

Estas técnicas se engloban en el llamado “neuromarketing” y son de muchísima eficacia, pero tener en cuenta los aspectos éticos en su aplicación es vital. No obstante, no se trata de hipnotizar al cliente, sino de “mejorar la conexión con él, su experiencia de compra, el impacto de tus mensajes y tu capacidad de influe